欧洲市场刚刚打开一丝缝隙，王钦的目光已经投向了另一片充满潜力的热土——东南亚。根据“走出去”的战略部署，这里将是华创自主品牌出海的重点试验田。
他选择了泰国作为东南亚的第一站。泰国经济在东南亚相对发达，市场开放度高，而且其作为东盟中心的地理位置，具有辐射周边国家的战略意义。
这次，他带队的重点是推广华创的ADSL宽带接入设备和解决方案。
曼谷，湿热的风裹挟着香料和汽车尾气的混合气味扑面而来。与汉诺威的严谨有序、哥德堡的清冷静谧不同，这里充满了热带特有的活力、喧嚣以及一种独特的慵懒节奏。
金碧辉煌的寺庙与破旧的贫民窟相邻，拥堵的车流中，豪华轿车与嗡嗡作响的tuk-tuk（突突车）并驾齐驱。
华创的接触目标，是泰国一家中等的电信运营商“暹罗电信”。相比泰国电信这样的国有巨头，暹罗电信更灵活，对新技术的尝试意愿更强，但也因此对成本更为敏感。
谈判地点安排在对方公司会议室，窗外是茂盛的椰子树。
对方的谈判代表是一位名叫颂恩的部门经理，约莫五十岁年纪，身材不高，总是面带微笑，说话不急不缓，充满了典型的东南亚式的温和与客气。
但王钦从他看似随和的眼神深处，捕捉到了一丝精明的算计。
“王先生，欢迎来到泰国。”颂恩双手合十，行了一个传统的问候礼，笑容可掬，“贵公司的产品资料我们已经看过了，价格确实很有吸引力。
不过，我们更关心的是，在泰国这种高温高湿的环境下，设备的稳定性如何？还有，售后服务怎么保障？”
问题直指要害。东南亚的气候条件对电子设备是严峻的考验，而地理距离又使得售后服务成为难题。
王钦早有准备。他展示了华创设备在海南进行的高温高湿环境测试报告，数据详实。
同时，他提出了一个本地化合作的方案：“颂恩先生，关于售后服务，我们计划在曼谷设立一个技术支持办事处，初期规模不大，但可以处理大部分常见问题。
对于复杂的硬件故障，我们承诺提供48小时内的备件响应支持。同时，我们非常愿意与贵公司指定的本地维修商进行技术合作，共同保障用户体验。”
颂恩耐心地听着，不时点头，但始终不露声色。等王钦说完，他慢悠悠地端起面前的冰茶喝了一口，笑道：“王先生的方案听起来不错。
不过，我们还需要考虑很多因素，比如政府的进口许可、设备的入网检测标准等等，这些流程可能比较耗时。而且，贵公司是第一次进入泰国市场，我们需要更多的信心保障。”
接下来的几天，谈判进入了拉锯战。颂恩方面不断地提出新的问题，从技术细节到商务条款，从包装设计到文档语言（要求提供泰语手册），似乎总是在设置障碍。
对方从不直接拒绝，也从不爽快答应，那种不温不火、若即若离的态度，让华创团队的年轻成员们感到有力无处使，十分焦躁。
“王总，他们是不是根本就没诚意？只是在拖延时间？”一次谈判间歇，赵辉忍不住抱怨。